【전시회 담당자 필독】 리드 확보를 극대화하는 3가지 성공의 열쇠

고객이 모이는 행사장에서 직접 상품이나 서비스를 소구할 수 있는 전시회는 오프라인에서 자사 서비스를 어필하고 귀중한 리드를 확보할 절호의 기회입니다. 특히 B2B 기업에게는 많은 고객과 직접 만날 수 있는 찬스가 드물기 때문에 전시회 출전은 성공이 기대됩니다.

하지만 전시회를 처음 담당하는 마케팅 담당자나 첫 출전을 고려하는 분들에게는 어떻게 준비를 진행하고, 어떻게 하면 리드 확보 수를 늘릴 수 있는지 잘 몰라 불안을 느끼는 경우도 많지 않을까요?

이 기사에서는 그런 전시회 출전을 성공시키고 싶은 분들을 위해 리드 확보를 효과적으로 늘리기 위한 '3가지 성공의 열쇠'를 간결하게 해설합니다. 전시회 성과로 고민하시는 분도, 처음 출전을 검토하시는 분도 소개하는 힌트를 활용하여 전시회 성공을 향해 도전해 보십시오.

우선 자신들이 전시회에 출전하는 목적이 무엇인지, 출전에 앞서 목적이 명확해져 있습니까?
목적은 기업마다 다양하겠지만, 대표적인 예를 몇 가지 들어보겠습니다.

1. 제품 및 서비스 인지도 확산: 신제품 및 서비스를 소개하고 인지도를 높인다.
2. 리드 확보: 부스 방문객 정보를 수집하고 잠재 고객을 모은다.
3. 시장 조사: 방문객의 반응을 직접 확인하고 시장 트렌드나 고객 니즈를 파악한다.
4. 경쟁사 분석: 다른 출전 업체의 제품이나 서비스를 관찰하고 자사의 위치를 평가한다.

그중에서도 '리드 확보'는 전시회의 KPI(핵심성과지표)로서 구체적인 인원 목표치를 내걸고 임하는 기업이 많으며, 특히 중요한 목적이라고 할 수 있지 않을까요?

오프라인에서는 온라인 리드 확보 시책보다 더 많은 리드를 확보할 수 있습니다.
하지만 단순히 리드의 수만 모으면 되는 것은 아닙니다.
제조 부문 담당자가 타겟인 서비스를 제공하고 있는데, 인사 부문 담당자를 리드로 대량 보유하고 있어도 서비스 이용으로 이어지기 어렵습니다.
중요한 것은 자사 제품이나 서비스의 잠재 고객이 될 만한 리드를 확보하는 것입니다.
즉, 질 높은 리드를 모으는 것이야말로 전시회 성공의 비결!
질 높은 = 유망한 리드를 확보하기 위해서는 철저하게 계획을 세워야 합니다.

우선, 어떤 리드가 자사 제품이나 서비스에 유망한지, 타겟을 잘 이해해 두어야 합니다.
그리고 그러한 타겟은 어떤 전시회에 방문하는가?라는 관점에서 출전할 전시회를 선택하십시오.
전시회 주최자가 제공하는 과거 방문객 데이터 등에서도 방문객 속성 등은 확인할 수 있습니다.

또한, 타겟의 니즈와 관심사를 파악하고 구체적인 타겟상을 그립니다.
그리고 그 타겟에게 어떻게 전달해야 흥미·관심을 가질지 메시지 방향성을 정합시다.

예를 들어, 자사가 제공하는 서비스가 '클라우드 스토리지' 서비스라고 가정해 봅시다.
이 서비스에는 개인 사용자용과 기업 사용자용이라는 두 가지 주요 타겟이 존재한다고 가정합니다.

이처럼 타겟에 맞춰 메시지 전달 방식을 바꿈으로써 각각의 니즈에 대한 해결책을 구체적으로 제시할 수 있습니다. 타겟이 제품이나 서비스의 가치를 이해하기 쉬운 커뮤니케이션을 검토하여 유망 리드에 접근하기 쉬운 메시지를 다듬어 봅시다.

다음으로, 타겟이 자사 부스에 들르고 싶게 만드는 매력적인 부스를 준비하는 것도 필요합니다.
아무리 정확한 메시지를 준비해도 자사 부스에 발을 멈추고 접객 기회를 얻지 못하면 리드를 확보할 수 없습니다.

· 밝고 개방적인 공간으로 방문하기 쉽게 만들기
· 많은 부스가 늘어선 중에도 눈길을 끄는 색 사용
· 이해하기 쉬운 사인이나 카피 배치
· 동선을 고려해 아이캐치 설치

등 방문한 타겟의 관심을 끌기 위해 다양한 궁리를 부스에 짜내 봅시다.

전시회 부스는 어떤 것이 좋은가? 어떤 부스라면 효과적인가?
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많은 타겟 고객이 자사 부스를 방문하여 명함을 획득했다 하더라도, 전시회에서 여러 제품이나 서비스에 관심을 가진 고객이 자사를 계속 기억해 주거나 기다려 주리라는 보장은 없습니다.

어떤 서비스 도입을 검토하던 사람이 전시장에서 A사, B사 두 곳의 부스를 방문했다고 가정해 보겠습니다.

・전시장에서는 A사 서비스에 관심이 있었으나 A사와의 상담은 5일 뒤로 잡혔다.
・경쟁 서비스인 B사로부터는 당일 연락을 받았기에 상담을 진행했다.
・과제 해결을 서두르던 담당자는 대응이 빠른 B사의 서비스로 구체적인 검토를 진행하기로 결정했다.

이처럼 A사와 같이 작은 대응 지연으로 인해 어렵게 획득한 고품질 리드를 놓쳐버리는 경우가 발생할 수 있습니다.

획득한 리드에게 어떻게 접근할 것인지, 전시회 이후의 팔로업 계획은 전시회 개최 전, 즉 사전에 세워두는 것이 중요합니다. 전시회에서 획득한 리드 정보는 명함 관리 툴이나 MA 툴을 사용하여 적절히 관리하고, 즉시 팔로업을 시작할 수 있도록 준비해 둡시다.
전시회에서의 인상이 남아있을 때 리드에게 메시지를 보내고, 관심을 가질 만한 콘텐츠나 정보를 제공합니다.
그 과정에서 부스에서의 접객 시 확인한 리드의 관심사나 니즈, 과제에 맞춰 개별적으로 접근하는 것이 중요합니다.

성공의 열쇠 1 '타겟을 이해하고 접근 방식을 결정한다'를 바탕으로,
다양한 시책을 도입한 결과 리드 확보 수 향상에 성공한 사례를 소개합니다.

사례: 주식회사 LayerX님 전시회 리드 확보 수 약 1.5배 증가

경리 중심의 기업 업무를 DX로 효율화하는 'Bakuraku'를 제공하는 LayerX님.
BEEATS는 2021년부터 부스 시공과 인력(접객 스태프) 지원을 담당하고 있습니다.

2022년부터는 지속해서 지원하고 있으며, "지난번보다 더 나은 전시회 실현을!"이라며 다양한 개선을 해왔습니다.
그 결과 전시회 리드 확보 수가 약 1.5배 향상!

그럼 어떤 시책을 실시했는지, 이번에는 그 일부로서 접객 질 향상을 향한 대처에 대해 소개합니다.

【리드 확보 증대를 향한 시책 예: 접객 스태프 교육편】

1. 같은 스태프를 고용하여 경험치를 축적한다
접객 스태프를 자사 사원이 담당하는 경우도, 인력을 고용하는 경우도, 역시 같은 스태프가 계속 담당함으로써 경험치가 축적되어 간다고 할 수 있습니다.
LayerX님 부스를 담당하는 스태프도 같은 분을 계속 고용함으로써 부스 운영이나 방문객을 향한 접근이 더 효과적이 되었습니다. 스태프 자신이 전시회 흐름을 숙지하고 방문객과의 커뮤니케이션이 원활해진 것이 성과의 요인 중 하나가 되고 있습니다.

2. '입장증별' 접근 실시
전시회에서는 사전 방문객 등록 내용에 맞춰 입장증 종류가 나누어져 있는 경우가 많을 것입니다.
이 입장증마다 어떤 속성이고 과제가 있는지 예상하고, 다른 접근을 준비함으로써 각각의 방문객에게 맞는 정보 제공을 했습니다. 부스에 방문하신 분의 흥미를 끌기 쉬운 접객 토크를 준비하는 것이 포인트입니다.

3. 말 걸기 워드 브러시업
방문객에게 건네는 말이나 전환으로 이어지는 키워드를 재검토하여 더 효과적인 접근을 실시했습니다.
방문객이 흥미를 느끼기 쉬운 토픽이나 단어를 사용함으로써 부스에 들러 머물 기회도 늘어갑니다.

4. 노벨티 변경
노벨티를 변경하여 더 관심을 가질 만한 상품으로 교체했습니다.
인기 아이템이나 부스 소구에 맞는 노벨티 등도 흥미 환기·집객의 계기로서 효과적입니다.

전시회 출전 성공의 열쇠를 되돌아봅시다.

모두 개최 전 준비가 매우 중요한 내용이었습니다.
전시회 당일에 잘 운영할 수 있을지 당일까지 걱정이 끊이지 않지만, 사실 전시회 성공은 사전 준비에 달려 있다고 해도 과언이 아닙니다. 여유를 가지고 준비를 진행하면서 전시회의 다양한 노하우를 가진 파트너 기업에도 상담하여 전시회 성공을 향해 경로를 세워갑시다.

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Q1. 전시회 출전의 주된 목적은 무엇입니까?

A1. 전시회 출전의 주된 목적은 신제품이나 서비스의 인지도 확산, 잠재 고객(리드) 확보, 시장 조사, 경쟁사 분석 등입니다. 특히 '리드 확보'는 중요한 목표로 여겨지며, 자사 서비스에 유망하고 질 높은 리드를 모으는 것이 전시회 성공의 비결이 됩니다.

Q2. 질 높은 리드를 확보하기 위해서는 어떤 준비가 필요합니까?

A2. 우선 타겟을 깊이 이해하고, 자사의 잠재 고객이 방문하는 전시회를 선택하는 것이 중요합니다. 그 후 타겟의 속성이나 관심사를 파악하고 니즈에 맞춘 구체적인 접근 방법이나 메시지를 사전에 준비해 두어야 합니다.

Q3. 방문객이 방문하기 쉬운 전시회 부스를 만드는 포인트는 무엇입니까?

A3. 부스 만들기 포인트는 밝고 개방적인 공간으로 방문하기 쉽게 만드는 것입니다. 또한 많은 부스 중에서 눈길을 끄는 색 사용이나, 이해하기 쉬운 사인·카피 배치, 동선을 고려한 아이캐치 설정 등 방문객의 관심을 사로잡는 궁리가 효과적입니다.

Q4. 전시회에서 확보한 리드를 놓치지 않으려면 어떻게 해야 합니까?

A4. 전시회 후의 신속한 팔로업이 필수입니다. 개최 전부터 팔로업 계획을 세워두고 명함 관리 도구나 MA 도구로 정보를 적절히 관리하십시오. 방문객의 기억이 생생할 때 부스에서 확인한 관심사나 과제에 맞춰 개별적으로 접근하는 것이 중요합니다.