전시회 마케팅과 출전의 장단점

많은 내장객이 방문하는 전시회는 잘 활용하면 훌륭한 마케팅 시책이 됩니다.
하지만 노력을 들여 전시회 마케팅을 해도 성과가 오르지 않는다는 목소리도 들립니다.
이번에는 전시회 출전 경험이 부족한 담당자님을 대상으로, 출전의 장단점을 파악한 후 전시회 마케팅을 효과적으로 진행하는 방법을 소개해 드리겠습니다.

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전시회는 IT, 기계, 패션 등 업계 장르에 따른 출전 기업을 모아 신상품이나 서비스 솔루션을 원하는 타겟을 집객하는 이벤트입니다.

전시회장에는 어느 정도 걸러진 사람들이 모이기 때문에 한 번에 많은 잠재 고객(리드 고객)과 명함을 교환하거나 설문을 부탁하고, 운이 좋으면 상담까지 끌고 가는 등 신규 고객의 효율적인 획득을 노릴 수 있습니다.

명함 획득은 전시회 마케팅의 왕도라고 할 수 있으며, 잠재 고객이나 장래의 고객으로서 정보를 등록하고, 사후 관리를 통해 상담으로 연결해 나가는 기점이 됩니다.
하지만 전시회장에서 관람객이 먼저 말을 걸어오는 경우는 그리 많지 않습니다.
조금이라도 더 많은 관람객과 명함을 교환하고 싶다면, 이쪽에서 적극적으로 말을 걸어야 합니다.
상대해주지 않는 경우가 많더라도 그것은 평범한 일입니다. 발걸음을 멈추게 하려면 어떤 식으로 말을 거는 것이 좋을지 생각하고, 포기하지 않고 말을 거는 것이 중요합니다.

전시회 부스에서는 샘플 제공이나 기념품, 시식 등을 대가로 설문조사에 응하게 하는 기법이 있습니다. 전시회에서 설문조사를 하는 목적은 잠재 고객의 과제와 고객이 될 확률을 파악하여 향후 접근의 우선순위를 정해 효율화를 도모하거나, 상대방에게 더욱 적합한 상담으로 연결하는 역할을 합니다.

비즈니스 전시회에서는 관람객의 관심이 높은 업계 세미나나 상품 체험을 통해 명함 획득을 넘어 니즈를 발굴할 수 있습니다.
또한 소비자 대상 전시회에서는 즐거운 이벤트를 통해 팬을 확대할 수 있습니다.

우선 전시회에 출전하는 장점을 정리해 보겠습니다.

대규모 전시회라면 단기간 내에 수천, 수만 명의 내장객이 방문합니다.
동종 기업도 한곳에 집결하기 때문에 단기간에 많은 잠재 고객과 명함 교환 등 커뮤니케이션을 도모할 수 있습니다.
전시회 마케팅으로서 '짧은 시간에 신규 고객을 획득하고 싶다'고 생각하는 기업에게는 매우 효율적인 시책이라고 할 수 있습니다.

전시회는 특정 업종이나 테마를 가지고 개최되기 때문에 출전 내용에 관심이 있는 사람들이 모입니다.
그런 관람객을 직접 만날 수 있는 흔치 않은 기회가 바로 전시회입니다.
홈페이지나 웹 광고, 매스 광고 등에서는 상품의 특징 등을 정중하게 설명하기 어려운 경우가 있습니다.
특히 비즈니스 솔루션은 다방면에 걸쳐 있고 서비스의 차이도 보이기 어려운 것이 보통입니다.
자사 상품이나 솔루션에 관심이 있는 사람들을 직접 만나서 설명할 수 있는 전시회는 상담으로 연결되기 쉽고, 고객화하기 쉽다고 할 수 있습니다.

전시회는 기존 고객과의 관계를 강화하는 장으로 활용할 수도 있습니다.
기존 고객을 자사가 출전하는 전시회에 초대함으로써 현행 상품의 업그레이드나 추가 계약을 유도할 수 있고, 더 나아가 친분이 있는 기업 담당자를 소개받을 가능성도 있습니다.

전시회에 출전하는 큰 장점으로는 홍보 효과가 있습니다. 전시회에는 평소 만날 수 없는 사람이나 기업이 다수 참가합니다.
이러한 내장객이나 기업을 자사 부스로 불러들이거나 전단지 등을 배포함으로써 회사 및 서비스의 인지도 향상으로 이어집니다. 또한 신상품이나 서비스를 홍보할 수도 있습니다.

전시회를 활용하면 평소에는 좀처럼 제안 기회를 만들기 어려운 기업과 대화할 수 있습니다.
아직 널리 알려지지 않은 기업이나 상품이거나 규모가 작은 기업이라도 자사의 인지도를 높이거나 대형 유명 기업 담당자에게 자사 제품을 제안하고 의견을 들을 수 있습니다.

대규모이고 테마가 명확한 전시회에서는 자사 영업으로는 접근할 수 없는 유망하고 대규모인 리드를 획득할 가능성도 있습니다.

한편 전시회 마케팅에는 단점이 될 수 있는 요소도 많습니다.

전시회 출전에는 출전료나 설비 비용은 물론, 스태프의 인건비, 기재 및 비품 이용에 드는 돈 등 다양한 비용이 발생합니다.
하지만 1회 출전으로 그 비용에 상응하는 효과를 얻을 수 있다고 보장할 수는 없습니다.

전시회 마케팅에서는 받은 많은 명함을 분류하고 리스트화하는 등의 수고도 들며, 그 후 정중하게 팔로우업해 나가지 않으면 성과로 이어지기 어렵다는 단점이 있습니다.

전시회에 출전하게 되면 전시회 당일 이전부터 다방면의 준비나 신청이 많이 필요합니다.
기업에 따라서는 전시회 전담 담당자가 없어 소수가 통상 업무와 겸하여 대응하는 경우도 적지 않을 것입니다.
목표를 설정하고 부스 디자인을 결정하며 예산 관리나 인력 배치 등을 모두 검토하고 대응하다 보면 통상 업무를 할 수 없게 되어 담당자에게 큰 부담이 됩니다.

전시회 관람객의 전부가 상담이나 계약 체결 등을 목적으로 오고 있는 것은 아닙니다.
단순히 업계 정보 수집이나 시찰을 목적으로 하고 있거나, 관람객 본인에게는 결정권이 없는 경우도 많아 전시회장에서 상담이 결정되는 일은 거의 없습니다.
따라서 출전만으로는 성과가 나오지 않기 때문에 사후 관리, 잠재 고객의 선별 등 전시회 출전 후에도 해야 할 일이 많이 발생합니다.

여기서 언급한 단점 중에 출전 기업이 전시회 마케팅을 유효하게 수행하지 못하는 이유가 많이 보입니다. 전시회 마케팅을 한다면 제대로 목적을 가지고 임할 필요가 있습니다. 여기부터는 전시회 마케팅에서 고려해야 할 포인트를 아래에 정리하여 소개합니다.

명함을 많이 수집하는 것이 목적이 되어버리면 성과로 이어지지 않는 경우가 있습니다.
목적은 상담으로 연결하여 신규 고객을 늘리는 것이므로, 아무에게나 명함을 수집하는 것이 아니라 상담으로 연결될 가능성이 있는 명함을 수집하는 것(=유효한 리드 획득)을 목표로 합니다.

획득한 명함은 등급별로 분류하고 우선순위를 매겨 각각 데이터화하여 팔로우업합니다.
예를 들어, 니즈가 있는 결정권자를 S등급, 니즈가 없는 결정권자를 A등급, 니즈는 있지만 결정권이 없는 담당자를 B등급, 그 외 잠재 고객이라고 할 수 없는 명함을 C등급으로 분류하는 식입니다.

예산이 한정되어 있을 때는 노벨티 배포나 설문조사는 안건화 가능성이 높은 잠재 고객 중심으로 좁혀서 계획합니다. 전시회 후, 상위 등급의 잠재 고객에게는 담당자를 정해 사후 관리를 진행합니다.

전시회 출전은 비용이 들지만, 그 이상의 비즈니스 기회를 창출하는 중요한 마케팅 전략입니다. 성공으로 이끌기 위해서는 단순한 출전이 아니라 준비 단계부터 명확한 목표를 세우고, 전략적인 마케팅 계획을 수립하는 것이 필수적입니다.

전시회 준비에 대해 소중히 여겨 주셨으면 하는 포인트는 처음 출전해도 성공한다! 「전시회 출전의 기본」 매뉴얼에서도 소개하고 있지만, 특히 「잠재 고객과의 만남을 최대화하는 부스 설계」도 성공의 큰 열쇠가 됩니다. 효과적인 전시회 부스를 만들려면 다음과 같은 요소를 고려하는 것이 중요합니다.

✔브랜드나 서비스가 한눈에 전달되는 부스 디자인
✔관람객의 관심을 끌고 기억에 남는 체험 설계

이러한 포인트에 대해서는 매뉴얼에서도 힌트가 되는 정보를 설명하고 있으니 꼭 확인해 보시기 바랍니다.

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◆◆◆성과로 이어지는 전시회 부스를 만들려면?◆◆◆

하지만 전시회 경험이 부족한 기업이나 담당자가 갑자기 성과를 낼 수 있는 부스를 설계하는 것은 쉽지 않습니다. '어떤 디자인이 최적일까?', '어떻게 내장객을 끌어들일까?'와 같은 내용을 처음부터 검토하는 것은 어렵고, 전문적인 노하우도 요구됩니다.
그렇다면 전시회 전문가와 상담해보는 선택지를 고려해보지 않으시겠습니까?

BEEATS CO.,LTD.에서는 기업이나 상품의 강점을 깊이 이해하고 최적의 부스 디자인을 제안합니다. 또한 시공, 인력 배치, 영상 제작, 팸플릿, 기념품 제작까지 원스톱으로 대응합니다.

"광고 제작사에 의뢰하면 비용이 비싸고 진행도 느리지 않을까?"라고 생각하시는 분들도 안심하세요. BEEATS는 다채로운 경험과 독자적인 네트워크를 활용하여 고품질이면서 합리적인 전시회 부스를 실현합니다.
전시회 부스 기획 및 디자인으로 고민 중인 기업은 꼭 BEEATS에 상담해 주십시오!

Q1. 전시회 마케팅이란 무엇인가요?

A1. 전시회 마케팅이란, 특정 업종이나 테마에 맞춘 전시회에 출전하여 신상품이나 서비스를 원하는 잠재 고객에게 직접 접근하는 마케팅 기법입니다. 명함 교환이나 설문조사, 세미나 등을 통해 신규 고객의 효율적인 획득이나 상담으로 연결할 수 있습니다.

Q2. 전시회에 출전하는 장점은 무엇인가요?

A2. 주요 장점은 4가지가 있습니다. 단기간에 많은 잠재 고객과 직접 만날 수 있다는 점, 특정 과제 해결에 관심이 있는 타겟에게 접근할 수 있다는 점, 기존 고객과의 관계 강화로 이어진다는 점, 그리고 전시회 참가 자체만으로 높은 광고 홍보 효과를 얻을 수 있다는 점입니다.

Q3. 전시회 마케팅의 단점이나 주의사항이 있나요?

A3. 단점으로는 출전료나 설치, 인건비 등에 많은 비용이 든다는 점과, 준비에 노력이 많이 필요하여 통상 업무에 지장을 주기 쉽다는 점을 들 수 있습니다. 또한, 출전만 해서는 성과가 나오기 어렵기 때문에 사전 목표 설정이나 개최 후의 세심한 사후 관리가 필수적입니다.

Q4. 전시회 마케팅을 성공시키기 위한 포인트는 무엇인가요?

A4. 성공의 핵심은 명함 획득 수만을 목표로 하지 않고, 상담으로 이어지는 유효한 리드를 획득하는 것입니다. 획득한 명함은 니즈나 결정권 유무에 따라 등급을 나누어 우선순위를 정하고, 안건화 가능성이 높은 잠재 고객에게 집중하여 사후 관리를 하는 것이 중요합니다.